Turnaround der Vertriebsleistung – LEAN Management
Art des Unternehmens:
Deutscher Mittelstand, Deutschland, China
Ausgangslage:
Dem Unternehmen gelang es seit mehreren Jahren nicht, neue Kunden zu gewinnen. Rund 50 % des Kundenstamms gingen in den letzten acht Jahren verloren. Mehrere CSOs versuchten vergeblich, diese Entwicklung zu stoppen.
Der Vertrieb mit rund 15 Mitarbeitenden verfügte über keine klare Strategie zur Neukundengewinnung. Besonders kritisch war die lange Lieferzeit für Prototypen von vier bis sechs Monaten – Wettbewerber konnten innerhalb von sechs Wochen liefern. Diese strukturelle Schwäche verhinderte Wachstum und führte zu deutlichen Wettbewerbsnachteilen.
Lösung:
Um die Wachstumshürde zu überwinden, wurden gezielte Maßnahmen umgesetzt:
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Einbezug der Mitarbeitenden in die Entwicklung der Vertriebsstrategie
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Definition klarer Vertriebsziele und KPIs
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Aufbau einer eigenen Produktionszelle für die schnelle Prototypenfertigung
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Training und Coaching des Vertriebsteams
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Vorleben erfolgreicher Vertriebspraktiken, insbesondere in der Kaltakquise
Diese Schritte führten zu mehr Vertriebsfokus, höherer Motivation und deutlich kürzeren Reaktionszeiten im Kundenprozess.
Resultate:
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Grosskunden konnte man zurückgewinnen
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Prototypenlieferzeit von mehreren Monaten auf 10 Tage reduziert
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Mehrere neue Anfragen
Prozesskosten
-25%
Umsetzung
6 Monate
Management-Buy-in
100%
Ergebnisse auf einen Blick
